Uma das decisões mais difíceis que já tomei foi deixar um vendedor com melhor desempenho. Durante os meus dias de iniciante, eu estava aprendendo sobre a cultura da empresa e como era importante. A equipe de vendas começou sendo a espinha dorsal do negócio e foi o segredo do nosso sucesso no início.

Mais tarde, no negócio, a equipe de vendas se tornou a maior chata que nós tivemos que lidar e nós não sabíamos por que, no começo. Quando um novo vendedor se juntava à nossa startup, eles sempre chegavam otimistas e cheios de energia. Mais tarde, em nossa jornada de startup, levaria apenas algumas semanas para que o sorriso e a gratidão de ser contratado fossem destruídos e substituídos por expressões e reclamações.

No início, pensamos que estávamos contratando as pessoas erradas. Então pensamos que poderia ser a liderança. Nós fomos do armário ao armário procurando por esqueletos e continuamos aparecendo vazios.

Isso foi até um dia fatídico. Houve um vendedor que continuamente bateu seus números e fez todos nós um monte de dinheiro. Nós o adoramos porque ele nos ajudou a expandir nossos negócios. Uma tarde, eu estava caminhando para o outro lado do escritório e acidentalmente ouvi uma conversa acontecendo no outro canto do escritório.

“Uma coisa que você aprenderá sobre esse lugar é que o produto é lixo e o que estamos fazendo aqui não pode durar. Aproveite enquanto puder e faça a maior comissão possível antes que o sonho termine. ”
Ouvir essas duas sentenças enviou um punhal ao meu coração. Eu fui destruído pelo que ouvi.

O problema era que o nosso melhor vendedor estava envenenando todos os novos contratados quando pensávamos que sua habilidade de vendas deveria positivamente acabar com as novas contratações. O treinamento gratuito que ele estava fazendo era na verdade o beijo da morte para qualquer vendedor que se juntasse a nós.

A decisão que tomamos, olhando para trás, estava errada. Nós tínhamos uma palavra para ele sobre não envenenar os novos contratados e achamos que seu comportamento iria parar. Repetidamente, descobriríamos de uma forma ou de outra que, enquanto ele esmagava suas metas de vendas e nos fazia muito dinheiro, estava matando o otimismo da equipe de vendas que estava interrompendo nosso crescimento.

À medida que crescemos, nosso plano era ser menos dependente de uma pessoa de vendas e isso não estava funcionando da maneira que queríamos.

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No final de uma tarde, convocamos uma reunião para discutir o assunto. O gerente de vendas sugeriu algo drástico que todos pensamos que era maluco quando ouvimos as palavras saírem da boca dele: “Por que não demitimos nosso melhor vendedor?”

Para colocar esta questão em contexto, quando este vendedor se juntou a nós, ele fez mais receita do que toda a equipe de vendedores que vieram antes dele em um mês. Ele nos fez repensar completamente o que significava vendas e mudou o curso de nossos negócios para sempre. Tirar isso da cabeça foi difícil e é por isso que nunca tivemos a ideia de demiti-lo antes.

Então, decidimos demiti-lo o melhor que pudemos e explicar quais eram os problemas. Algumas semanas depois, ele nos enviou um envelope não marcado com nada além de um pequeno cartão dentro. Esse cartão era o seu novo cartão de visita e ele estava trabalhando para o nosso maior concorrente, o qual ele esperava que nos deixasse muito zangados.

A vida continuou sem o nosso melhor desempenho.

Levou tempo, mas, eventualmente, a positividade retornada para a equipe de vendas e demitir nosso melhor vendedor e número um, acabou sendo a melhor decisão que tomamos.

A cultura é mais importante que uma única pessoa
O que percebemos nessa situação é que você não pode criar uma startup em torno de uma pessoa. Você não pode ser resgatado ou dependente de nenhum ponto de falha.

Diversificar seu risco, especialmente quando se trata de vendas, é fundamental se você quer que sua empresa sobreviva.

As 3 lições principais que se destacam são:

1. Seu intérprete número um pode ser egoísta
Muitas vezes o seu performer número um pode ser ótimo em seu trabalho e como colaborador individual – mas como um membro da equipe, bem, eles são egoístas.

Se eles não ganharem, eles podem ficar com raiva.
Se alguém na equipe tiver sucesso, eles podem querer sabotá-los.
Se eles não conseguirem o que querem, podem usar seu sucesso como uma ameaça.
Um artista número um só será útil se puder operar em uma equipe e permitir que você duplique o sucesso deles e cresça além do choque inicial que você pode obter com o excelente desempenho que eles demonstram (o que pode ser inédito em sua empresa).

2. Os melhores desempenhos podem se tornar obsoletos
No nosso caso, o top performer resistiu à mudança e sempre quis que continuássemos fazendo as coisas do jeito que estávamos, porque esse é o modelo no qual eles construíram o sucesso.

Fazer coisas novas ameaçava seu status de número um e isso, em parte, fazia com que agissem da maneira como agiam.

A coisa é que as empresas precisam mudar para continuar sendo relevante e o que funcionou há um ano pode não funcionar daqui a um ano.

3. As coisas não desmoronam por causa de uma pessoa
A parte mais assustadora de demitir seu melhor intérprete é que você se preocupa com a perda inicial de produtividade que sai pela porta quando isso acontece.

O que eu aprendi é que a perda temporária não arruinará a empresa.

Ninguém é insubstituível e você pode sempre reconstruir uma vez que a cultura tenha sido consertada e o caminho de destruição do número um do intérprete tenha parado, para nunca mais ser repetido.

4. Culturas saudáveis ​​compartilham o título
Ter um número consistente de um artista é um problema.

Em empresas de alto desempenho, o desempenho muda mês a mês e o título é compartilhado.
Culturas não-tóxicas gostam de espalhar o amor e ver pessoas diferentes têm seu tempo para brilhar no centro das atenções. Nenhuma pessoa vence porque o objetivo é ver a empresa e seu propósito cumprido, em vez de ver alguém obter o mesmo cheque de bônus todos os meses e fazer com que a equipe tenha inveja dessa pessoa.